Клієнти- розповсюджувачі

Щоб знайти корпоративних клієнтів , нові виробники програмного забезпечення спокушають їх співробітників безкоштовними сервісами

Аарона Леві 26 років , і він не прагне виглядати старше. На роботу генеральний директор Box.net ходить у світних кедах. Так зазвичай одягаються ті , хто намагається побудувати « круту » компанію .

Але компанію Леві ніяк не назвеш крутий – принаймні не в тому сенсі , що Facebook або Twitter. Box.net – це система віддаленого зберігання файлів , конкуруюча з нудними гігантами на кшталт Microsoft , IBM і EMC. Клієнти Box.net – IT- менеджери , які витрачають велику частину часу і бюджету на підтримку застаріваючих систем . 50 Сайт Box.net дозволяє людям зберігати файли в мережі , надавати до них доступ друзям і колегам , коментувати і редагувати їх. Базова версія безкоштовна і не вимагає нічого завантажувати на комп’ютер : у багатьох компаніях це заборонено. Додаткові послуги платні : наприклад , більше місця або захист за допомогою пароля коштують $ 15 на місяць. За послуги платить достатньо людей , щоб це був багатообіцяючим (хоча все ще збитковим ) підприємством .

У Box.net 5 млн користувачів . Співробітники 60000 компаній користуються сайтом без відома своїх IT- відділів . Фірма Леві ставить на програмне забезпечення для бізнесу , яке швидко поширюється на комп’ютерах , iPad і пристроях Android завдяки своїй дешевизні і простоті у використанні. До того ж прагнуть Yammer ( корпоративна соціальна мережа) , Xobni (інструменти для електронної пошти) і YouSendIt ( розсилка документів) . Всі ці компанії сподіваються , що їх безкоштовні програми зарекомендують себе досить добре , щоб завоювати популярність , а надалі – освоїти корпоративні бюджети. «Зараз йде революція , яка повинна завершити епоху поганих програм і паршивого клієнтського обслуговування » , – говорить Леві .

Споживчі сайти , побудовані за моделлю « фріміум » (наприклад , Evernote ) , отримують гроші приблизно з 3 % користувачів. Відповідний показник Box.net – 8% , серед платних клієнтів – Bank of New York , TaylorMade і ClearChannel . Виручка за минулий рік склала $ 11 млн. За прогнозами Леві , в цьому році він більш ніж подвоїть цю цифру.

Леві доведеться знайти багато безкоштовних клієнтів , щоб змагатися в популярності з інструментом для спільної роботи від Microsoft – SharePoint : вже 10 років його продажі перевищують $ 1 млрд. Для того щоб розвинути компанію, що надає програмне забезпечення для бізнесу , традиційним шляхом , потрібні роки , сотні мільйонів доларів і безліч зв’язків , які з’являються тільки з віком. «Я вже всередині клієнтської бази Microsoft » , – говорить Леві .

Він кепкує з редмондской компанією, яка хвалиться на своїх конференціях величезними можливостями для консультантів і програмістів , які будуть налаштовувати SharePoint на серверах покупців. «Добре для партнерів Microsoft . Але не так вже здорово для клієнтів » , – саркастично зауважує Леві .

« Нам немає за що виправдовуватися , – заперечує Джаред Спарато , менеджер відділення SharePoint. – Наш ринок складніше , ніж Box.net намагається це представити ». Цілком імовірно , модель Леві обмежена . І Box.net , і Yammer , і Xobni просувають інструменти комунікацій , а не залізобетонні програми для управління фінансами , ланцюгами постачальників і кадрами . Цього року Microsoft збирається запустити інтернет -версію SharePoint , об’єднану з Word , Excel і електронною поштою , вартістю $ 6 на місяць. Новий продукт розрахований на співробітників компаній , а не на відділи IT. Salesforce готовий запропонувати безкоштовну версію свого додатку для спільної роботи – воно називається Chatter .

« Кордон між споживчими і корпоративними додатками несподівано розмилася . І в цьому криються великі можливості » , – говорить Гордон Ріттер з Emergence Capital Partners , яка інвестувала на ранніх етапах у Salesforce і SuccessFactors ( виробник програм для управління ефективністю бізнесу з продажами в $ 188 млн). Компанія Ріттера володіє акціями шести фірм, що працюють за моделлю фріміум .

Yammer – інструмент на кшталт Facebook , що орієнтується на корпоративних клієнтів ( він конкурує з Chatter ) , – набрав 2 млн користувачів за два роки. Серед платних клієнтів – Chevron , AstraZeneca і Molson Coors . Засновник Yammer Девід Сакс був першим операційним директором PayPal. « Ми намагалися не платити сайтам кшталт Yahoo або AOL , щоб знайти нових клієнтів для PayPal , – говорить він. – Нас би просто не було , якби ми так чинили . І тут схожа ситуація ».

Yammer в чому схожий з Facebook в його ранні дні . Співробітник реєструється в системі , використовуючи свій робочий електронну адресу , потім запрошує в мережу колег. Перших 500 000 користувачів компанія набрала, не маючи власних менеджерів з продажу. Зараз на Сакса працює 20 торгових представників . Вони обдзвонюють за списком компанії , в яких Yammer швидко поширюється без допомоги відділів IT.

У Xobni , що пропонує додаток для поштової служби Outlook від Microsoft , виходить переконати платити 12% клієнтів – через бюджети на IT або просто за допомогою корпоративної кредитки. «Раніше програмне забезпечення для бізнесу продавалося зовсім інакше » , – говорить виконавчий директор Xobni Джефф Бонфорте . Півтора роки тому Бонфорте найняв одного співробітника , щоб приймати вхідні дзвінки . Він велів йому відмовляти всім , хто просить переробити програму під свої потреби . Це занадто дорого. Xobni ( « in – box » навпаки) пішла на поступки тільки для NASA і Пентагону , щоб довести безпеку свого додатку , але відмовила Philips і Intel. «Ми будемо одноповерховим придорожнім магазинчиком , якщо підемо таким шляхом». Замість цього вони постійно покращують існуючий додаток для більшої зручності у використанні. І все більше клієнтів готові за це платити.

Деякі покупці відкидають фріміум як принцип. Дуг Пірс , керуючий IT- відділом у маркетинговій компанії Momentum Worldwide ( підрозділ Interpublic ) , вже два роки твердить своїм співробітникам , щоб вони не використовували безкоштовне програмне забезпечення. Він називає цей метод продажів « неетичним » і порівнює таких , як Бонфорте і Леві , з « наркоторговцями »: « У більшості організацій першочергове значення мають дві речі : люди і дані. Ці компанії забирають у мене мої дані , а потім намагаються змусити мене платити , щоб повернути над ними контроль . Я не хочу мати з ними справ ».

У січні 2006 року Леві кинув Університет Південної Каліфорнії , де вивчав підприємництво та кіномистецтво , щоб серйозно зайнятися Box.net . Разом з співзасновником фірми Діланом Смітом , він переїхав в гараж до свого дядька в Берклі і відправив електронного листа мільярдерові Марку Кьюбану – настільки переконливе , що той вклав в стартап $ 350 000 . Потім Box.net переїхала в Пало- Альто , а незабаром їх пост у блозі привернув увагу співробітників венчурного фонду Draper Fisher Jurvetson (відтоді компанія залучила інвестицій на $ 31 млн).

У 2007 році Леві вирішив обдзвонити своїх клієнтів з питанням , скільки вони були б готові заплатити за його додаток (більшість користувалося їм безкоштовно). « Виявилося , у вісім разів більше , ніж ми думали » , – згадує він. У січні 2008 року Леві почав наймати співробітників для прийому дзвінків від IT – відділів . Дзвінки надходили від компаній , що вже користуються додатком , і за два тижні Box.net уклала угоди з 60% тих, хто телефонував .

Торік Леві подвоїв штат компанії до 125 осіб і планує найняти ще 75 в цьому році. На номерах його нової чорної BMW написано: GOCLOUD – переходьте на хмари .

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.